Интервью с кандидатами на позицию менеджера по продажам: как задавать правильные вопросы?

Собеседование с кандидатами на позицию менеджера по продажам — важнейшая задача, которая может существенно повлиять на успех всего отдела продаж. Люди, работающие в нем, часто являются лицом компании. Они напрямую взаимодействуют с клиентами, управляют коммуникацией и обеспечивают доход. Поэтому найти подходящего кандидата очень важно. Главное — задать правильные вопросы в процессе собеседования, чтобы оценить соответствие кандидата требованиям. В этой статье руководитель рекрутингового агентства HireHub, специализирующегося на подборе персонала среднего и высшего звена, Дарья Галь расскажет, как задавать правильные вопросы, чтобы выявить лучшего кандидата на эту роль.
 
Роль менеджера по продажам
Прежде чем приступить к собеседованию, необходимо четко понимать роль и требуемые компетенции. Должность менеджера обычно требует таких навыков, как коммуникабельность, умение убеждать, устойчивость и базовое понимание техники продаж. Кандидат также должен соответствовать культуре и ценностям компании. Ключевые компетенции для оценки:
— Коммуникативные навыки: ясность, уверенность и четкость формулировок.
— Межличностные навыки: способность строить и поддерживать деловые отношения.
— Устойчивость и настойчивость: умение справляться с отказами и сохранять мотивацию.
— Знание продукта: способность быстро усваивать и передавать информацию о продукте или услуге.
— Техника продаж: базовое понимание процесса продаж.

Составление поведенческих вопросов для собеседования
Вопросы для поведенческого интервью очень важны, поскольку они побуждают кандидатов рассказать о примерах из своего прошлого опыта. Этот метод помогает оценить, как они справлялись с ситуациями, имеющими отношение к должности, и может указать на будущую производительность. Примеры:
— «Можете ли вы описать случай, когда вы успешно преодолели сложную ситуацию с продажей?»: этот вопрос позволяет оценить стойкость, умение решать проблемы и настойчивость.
— «Расскажите мне о случае, когда вам пришлось быстро изучать новый продукт. Как вы справились?»: этот вопрос проверяет адаптивность кандидата и его способность усваивать новую информацию.
— «Опишите ситуацию, когда вам пришлось работать с трудным клиентом. Каков был результат?»: оценивает навыки обслуживания клиентов и эмоциональный интеллект.

Ситуационные вопросы для реальных сценариев
Ситуационные вопросы представляют собой гипотетические сценарии, позволяющие оценить, как кандидат может отреагировать в реальной ситуации. Они особенно полезны для понимания мыслительного процесса кандидата и его умения принимать решения. Примеры:
— «Представьте, что вам нужно выполнить задачу к концу месяца, но идет последняя неделя, и вы сильно отстаете. Какие шаги вы предпримете?»: этот вопрос оценивает навыки тайм-менеджмента и стратегическое мышление.
— «Если клиент не определился между вашим продуктом и продуктом конкурента, как бы вы убедили его выбрать ваш?»: направлен на оценку навыков убеждения и знания продукта.
— «Что бы вы сделали, если бы обнаружили, что ваш коллега по отделу продаж предоставляет клиентам неверную информацию?»: проверяет этические нормы принятия решений и умение работать в команде.

Оценка культурного соответствия
Культурное соответствие имеет решающее значение, особенно в сфере продаж, где динамика команды и этика компании существенно влияют на эффективность работы. Задайте вопросы, которые помогут определить, совпадают ли ценности кандидата с культурой компании. Примеры:
— «Что мотивирует вас в работе в сфере продаж?»: помогает определить, соответствуют ли мотивы кандидата стимулам и культуре компании.
— «Как вы справляетесь с работой в команде?»: оценивает навыки сотрудничества и совместимость с культурой, ориентированной на коллектив.
— «Опишите вашу идеальную рабочую среду».: дает представление о том, будет ли кандидат преуспевать в условиях вашей компании.

Оценка технических навыков и знаний
Для некоторых должностей в сфере продаж, особенно связанных с технологичными продуктами или услугами, оценка технических знаний или готовности кандидата к обучению имеет решающее значение. Примеры:
— «Каков ваш опыт работы с CRM-системами?»: оценивается знакомство с основными инструментами, используемыми в продажах.
— «Как вы следите за тенденциями в отрасли?»: оценивает стремление кандидата постоянно учиться и быть в курсе событий.

Оценка долгосрочного потенциала и карьерных устремлений
Понимание долгосрочных целей кандидата может помочь определить, останется ли он в компании и будет ли развиваться. Это важно для минимизации текучести кадров и создания стабильной, знающей команды продавцов. Примеры:
— «Каким вы видите себя через пять лет?»: дает представление о карьерных устремлениях кандидата и о том, как они согласуются с потенциальным ростом в компании.
— «Каковы ваши цели в области профессионального развития?»: оценивает стремление кандидата совершенствовать свои навыки и продвигаться по карьерной лестнице.

Завершение собеседования
Завершите собеседование, предоставив кандидату возможность задать вопросы. Это не просто формальность, а ценная возможность проверить интерес и любопытство кандидата к вакансии и компании. Пример:
— «Есть ли у вас вопросы к нам?»: проницательный вопрос может показать, насколько серьезно кандидат относится к роли и насколько ему интересна компания.
Собеседование с кандидатами на позицию менеджера по продажам требует сочетания оценки базовых навыков, понимания культурного соответствия и оценки долгосрочного потенциала. Задавая правильные вопросы, можно выявить кандидатов, которые не только обладают необходимыми навыками и качествами, но и соответствуют ценностям и целям компании. Такой подход обеспечивает всестороннюю оценку, помогая сформировать сильную и эффективную команду продавцов.