Рекрутинг менеджера по продажам: как найти ту самую «акулу продаж»

Рекрутинг менеджера по продажам: как найти ту самую «акулу продаж»


Подбор менеджеров по продажам — одна из самых сложных задач для HR и руководителей отделов. Ошибка в выборе кандидата обходится дорого: снижается выручка, страдает клиентская база, а команда теряет мотивацию. При этом на рынке много людей с громким словом «продажи» в резюме, но далеко не все способны приносить результат. Как отличить «акулу продаж» от обычного исполнителя и выстроить процесс рекрутинга так, чтобы находить действительно сильных специалистов?

1) Портрет идеального менеджера по продажам

«Акула продаж» — это не просто человек, который умеет говорить. Это специалист, который:

- ориентирован на результат, а не на процесс;
- умеет анализировать клиента и выявлять боль;
- готов к отказам и не теряет энергии после неудачи;
- гибок в аргументации и понимает психологию переговоров;
- использует CRM как инструмент эффективности, а не как формальность.

Важно различать два типа продавцов:

«Охотники» (hunters) — ищут новых клиентов, любят динамику, инициативны.
«Фермеры» (farmers) — развивают существующих клиентов, строят долгие отношения.

При подборе стоит заранее определить, кто нужен бизнесу именно сейчас.

2) Этапы эффективного рекрутинга

1. Формулировка точного профиля
Чётко пропиши: B2B или B2C продажи, средний чек, тип сделки (холодные / тёплые контакты), KPI и ценности компании.

2. Поиск кандидатов на правильных площадках

- Премиальные вакансии — hh.ru, SuperJob, Работа.ру, Telegram-каналы по продажам.
- Для активных «охотников» — полезно использовать LinkedIn (через VPN) и внутренние сообщества продажников (SalesClub, BizDev Community).

3. Скрининг и воронка отбора

- Вопросы на выявление личной мотивации: «Расскажите про сделку, где вы превзошли план?»
- Мини-кейс: «У вас клиент, который не отвечает 5 дней — ваши действия?»
- Проверка на стрессоустойчивость — лёгкий «провокационный» вопрос, чтобы оценить реакцию.

4. Тестирование и практические задания
Хороший метод — мини-ассессмент: кандидат получает описание продукта и 15 минут на «продажу» интервьюеру.
Сильные кандидаты задают уточняющие вопросы и ведут диалог, а не монолог.

5. Финальный отбор через цифры
Попроси кандидата показать реальную статистику (например, динамику выполнения плана или портфель клиентов).
Если данных нет — спроси, как он измерял эффективность своей работы. У «акулы продаж» всегда есть метрики.

3) Практические инструменты

- Метод SPIN Selling (Нил Рэкхэм) — выявление потребности через четыре уровня вопросов.
- DISC-тест — поможет понять поведенческий тип продавца. Идеальные — типы «I» и «D» (инициативные и доминантные).
- CRM-аналитика: если компания уже использует CRM, попроси кандидата продемонстрировать, как он ведёт воронку.
- Gamification hiring — современные компании (например, Ozon, Яндекс, CarPrice) вводят игровые задания: продай карандаш, закрой лид за 10 минут, подготовь коммерческое предложение.






Выводы и рекомендации

1. Чёткая формулировка профиля — не нанимать «универсалов», искать специалиста под конкретный цикл сделки.
2. Оценка реальных навыков— через кейсы, цифры и демонстрацию работы с возражениями.
3. Использование поведенческих методик (SPIN, DISC, STAR).
4. Особое внимание адаптации — даже «акулы» теряют эффективность без правильного онбординга.
5. Анализ статистики по найму: процент успешно прошедших испытательный срок — лучший KPI для рекрутера.


Источники

1)Rackham, N. SPIN Selling. McGraw-Hill Education, 1988.
2)Harvard Business Review. “The Traits of Top Salespeople.” 2023.
3)Gallup Research, State of the Global Workplace 2024.
4)McKinsey Insights, Sales Talent and Productivity Report, 2023.
5)HH.ru аналитика по рынку труда в сфере продаж, 2024.